Tko bi odbio ovakvu ponudu?

Emica Elveđi / Pixsell

Učinkovito pregovaranje ključ je uspjeha sklapanja svakog posla, dogovora ili prodaje, a upravo je moć to svojstvo koje mu daje dodatnu dozu uvjerljivosti i uspješnosti. Kako bi pregovori rezultirali pozitivnim ishodom, moraju iskoristiti moć kao vitalni alat, a dr. Eugene B. Kogan, osnivač i generalni direktor Kogan Global Advisory i nagrađivani harvardski stručnjak za prisilne pregovore i dinamiku moći, otkrio je tajne i vrijednosti svrhovitog korištenja moći u pregovorima. 

Na panelu „I’m gonna make him an offer he can’t refuse“ podijelio je svoje bogato iskustvo vođenja tisuća rukovoditelja diljem svijeta te posjetiteljima dao priliku da iz prve ruke nauče kako najbolje iskoristiti pojam moći u pregovorima.

Kogan je pojasnio kako je moć zapravo iskorištavanje resursa kojima možemo oblikovati tuđe izbore te da postoji pet ključnih resursa; povijesna, emocionalna, politička, moderatorska i strateška inteligencija.

Povijesna inteligencija podrazumijeva poznavanje kako osoba ili tvrtka s kojom pregovarate razmišlja o pregovorima i na koji način pristupa rješavanju problema. Emocionalna je ono što znamo o osobnosti i pozadini onih s kojima pregovaramo, gdje su odrasli, kako reagiraju na pritisak, i najvažnije, što ih uzbuđuje. Politička inteligencija je povezana s poznavanjem tima i njegove hijerarhije, međusobne kompetitivnosti i razumijevanje tko je osoba koja donosi odluke. Moderatorska je prilagodba organizacije komunikacije za stolom i prepoznavanje tko je osoba koju moraš uvjeriti, dok je strateška inteligencija razumijevanje što želimo postići pregovorima – je li to samo prva stepenica do idućeg dogovora, ili se tim pregovorima želi stvoriti povijest i ključni dogovor koji utječe n čitavo nasljedstvo kompanije.“ – istaknuo je Kogan.

Za uspješnu provedbu moći ne možemo izabrati samo jedan resurs, već je svaka od navedenih inteligencija bitna za maksimiziranje moći i uspješno zaključivanje pregovora. Moć se ne smije shvaćati kao dodatak ili ukras pregovora, nego je ona njegova srž.